Kako izvesti oceno tveganja vaših terjatev

Ocena neporavnanih računov in tveganja neplačila vam bo pomagala identificirati morebitne šibke točke in vas vodila k odločnim ukrepom za zmanjšanje tveganja in zaščito vašega podjetja.

Ocena vaših terjatev je postala pomembnejša kot kdaj koli prej med pandemijo COVID-19, ko so se povečale stopnje nesolventnosti in drugi dejavniki, kot je prekinitev dobavnih verig, ki negativno vplivajo na podjetja po vsem svetu. V takih obdobjih gospodarske negotovosti morate redno ocenjevati svoje terjatve. Zgodnje odkrivanje tveganj vam bo pomagalo izogniti se potencialnim izgubam ali jih zmanjšati. 

Spodaj je navedenih več nalog, ki jih lahko opravite, da ocenite tveganje svojih terjatev in zavarujete svoj denarni tok v tem obdobju gospodarske negotovosti.

1. Razvrstite svoje stranke v skupine

Razvrstitev strank v skupine vam bo pomagala prepoznati vzorce in oblikovati profil tveganja. Če na primer stranka v skupini izstopa zaradi slabih plačilnih navad, lahko predstavlja večje plačilno tveganje. Ali pa lahko opazite znake stresa v določeni geografski regiji ali sektorju.

S to vajo lahko ugotovite, kako enakomerno je razporejena vaša stranka baza. Če je visoka koncentracija vašega prometa omejena na majhno število strank, ste lahko izpostavljeni večjemu tveganju insolventnosti, če izgubite ta ključni vir prihodkov. Nasprotno pa stranke, ki predstavljajo le majhen del vaših skupnih terjatev, ne bi smele imeti velikega vpliva, če vam ne plačajo. 

Primeri možnih skupin za oceno vključujejo:

• Domači kupci
• Tuji kupci (lahko jih dodatno razvrstite po državah ali regijah)
• Trgovinski sektorji
• Kategorije izdelkov
• Velikost kupca
• Odstotek vaših skupnih terjatev, ki jih predstavlja kupec
• Dolžniki z in brez plačilnih garancij

2. Omejite svojo izpostavljenost slabim dolgovom

Poleg tega, da ugotovite, kateri kupci ali področja predstavljajo večje tveganje za vaš denarni tok, je koristno ugotoviti in navesti, katere varnostne ukrepe in garancije uporablja vaše podjetje. Ti lahko vključujejo:

• Obligacije
• Pisma o zagotovilu
• Kreditno zavarovanje
• Faktoring
• Akreditivi
• Zastavna pravica
• Pridržanje lastninske pravice
• Prenos sredstev
• Prenos terjatev

Analiza vaših varnostnih ukrepov in jamstev vam lahko pomaga razjasniti, kako visok bi lahko bil delež skupnih izgub in kolikšen odstotek vašega portfelja je zaščiten.

3. Ocenite svojo zgodovino neplačanih računov

Pregled zgodovine izgub, nastalih zaradi insolventnosti, vam omogoča, da sklepate o splošnih tveganjih neplačil. Ali obstaja vzorec? Ali so na primer slabe terjatve skoncentrirane v določenem sektorju ali geografskem območju? Ali lahko identificirate skupino, ki ima večjo potrebo po varnostnih ureditvah in garancijah kot druge skupine strank? Poleg tega, da vam pomaga identificirati področja, na katera se morate v prihodnje osredotočiti, vam analiza preteklih slabih terjatev pomaga tudi pri oceni kakovosti upravljanja terjatev vašega podjetja. Ali lahko identificirate področja za izboljšanje v politikah in procesih vašega podjetja?

• Narišite zgodovino slabih dolgov v zadnjih petih letih.
• Razlikujte med posameznimi primerih nesolventnosti, npr. glede na sektor, velikost, regijo.
• Ocenite prihodnja potencialna tveganja, povezana s posameznimi segmenti, in uvedite postopke za zmanjšanje tveganj.

Prav tako je vredno paziti na morebitne stečaje v vašem sektorju. Ali se je število stečajev povečalo in ali je vaš sektor po izbruhu pandemije koronavirusa bolj ranljiv? Morda bi bilo vredno poiskati garancije, ki bi pomagale zaščititi vaše terjatve pred tveganjem stečaja strank.

4. Izračunajte DSO – dni prodaje v odprtem stanju

Povprečni čas v dnevih med izstavitvijo računa in plačilom je vaš DSO in je dober pokazatelj učinkovitosti upravljanja terjatev.

Za izračun DSO najprej delite skupne terjatve s skupno vrednostjo prodaje na kredit. Nato to število pomnožite s številom dni v obdobju, ki ga ocenjujete. Mnoga podjetja izračunavajo DSO redno, mesečno, četrtletno ali letno.

Redno preverjanje DSO vam bo pomagalo preveriti:

• Kako se je razmerje spremenilo v zadnjih letih/mesecih?
• Kako se razmerje primerja s povprečjem v vaši panogi – če je DSO vašega podjetja precej višji ali nižji od povprečja v panogi, ali ponujate plačilne pogoje, ki so bolj ali manj tvegani od vaših konkurentov?
• Koliko strank plača v dogovorjenem kreditnem roku in koliko jih zamuja s plačilom?
• Kako uspešno vaše podjetje unovčuje račune?

Morda največje tveganje za vaše terjatve ni stranka, ampak notranji postopki vašega podjetja za izterjavo. Izboljšanje na tem področju bi lahko privedlo do nižjega DSO in zmanjšanega tveganja.

5. Izpolnite poročilo o staranju

Poročilo o zapadlosti je preglednica, ki prikazuje vaše terjatve glede na to, kako dolgo je vsaka faktura neporavnana. Poročilo o zapadlosti vam bo pomagalo ugotoviti, kako dolgo posamezni kupci poravnajo svoje obveznosti.

Poročilo lahko uporabite za:

• Ocenite finančno stanje vsakega stranke.
• Preglejte svoje poslovanje – ali se vaš sektor upočasnjuje?
• Preučite svoje prodajne prakse – ali vaša prodajna ekipa podaljšuje roke plačila?

6. Prepoznajte prihodnja tveganja za vaš denarni tok

Pri ocenjevanju kreditne sposobnosti vaših dolžnikov je treba upoštevati prihodnje razvojne trende in načrtovalne procese. Upoštevati je treba naslednje vidike:

Novi izdelki/ciljne skupine

Prehod na drugo stranko ali uvedba novih izdelkov ali storitev lahko povzroči nova plačilna tveganja. Ta tveganja lahko poskušate zmanjšati na primer s kreditnim zavarovanjem, faktoringom ali obveznicami, vsaj dokler se nova storitev ali stranka ne uveljavi.

Nove regije

Vstop na nov geografski trg je lahko povezan z vrsto tveganj, med katerimi so nepoznavanje trgovinskih zakonov ali praks, različne uvozne in carinske predpise ter morebitna politična nestabilnost. S temeljito oceno tveganj za vsak trg, na katerem poslujete, boste lažje prepoznali tveganja in sprejeli ukrepe za njihovo zmanjšanje.

Novi kupci

S temeljito skrbno preverjanjem in pridobivanjem akreditivov ali zavarovanja trgovinskega kredita za vsakega novega potencialnega stranko boste zmanjšali tveganja, povezana s sprejemanjem novih strank. Pri ocenjevanju tveganj za vaše terjatve je dobro upoštevati tudi vsako stranko posebej. Na primer, posamezna stranka lahko predstavlja zelo majhno tveganje, čeprav se nahaja v regiji, ki velja za visoko tvegano. Če ga zavrnete zaradi njegove lokacije, lahko zamudite dragoceno prodajno priložnost.

Razširjena prodaja

Če je vaše podjetje zabeležilo rast prodaje, je pametno preveriti, ali je struktura vaših dolžnikov ostala nespremenjena ali pa so na rast prodaje vplivale spremembe na trgu ali novi izdelki. Ali vaša prodajna ekipa deluje v skladu s parametri skrbnega ravnanja? Ali rast prodaje predstavlja večje tveganje za vaše podjetje?

7. Ocenite vpliv vaših plačilnih pogojev na vaše terjatve.

Opravite kritično oceno, da ugotovite, ali vaši plačilni pogoji ustrezajo zahtevam vašega podjetja ali jih je treba prilagoditi. Pogosto lahko številne posamezne klavzule povzročijo preveč razlik in vodijo do zamud pri plačilih. Poskusite zmanjšati število klavzul v vaših plačilnih pogojih ali poiščite načine, kako povečati njihovo privlačnost, npr. s pomočjo plačilnih spodbud, kot so bonusi, popusti, rok plačila.

8. Izboljšajte znanje in spretnosti svojega tima za upravljanje kreditov

Tveganje izgub lahko zmanjšajo usposobljeni kreditni menedžerji in povezano osebje. V času gospodarskih težav, kot je trenutna situacija, ki jo je povzročila pandemija COVID-19, lahko pomagate zaščititi denarni tok vašega podjetja tako, da imenujete ekipo, ki bo skrbela za spremljanje vaših terjatev z tedenskimi pregledi in ji omogočite, da hitro ukrepa.

Začnite z revizijo znanj in spretnosti vašega tima za upravljanje kreditov, nato pa po potrebi dopolnite kadrovsko sestavo in uvedite program strokovnega razvoja, da zapolnite morebitne vrzeli v znanju in spretnostih ter podprete znanje in motivacijo vašega tima. Poleg tega lahko spodbudite svoj tim za upravljanje terjatev, da se vključi v dogodke, osredotočene na denarni tok, kot so:

• Seminarji in konference
• Dogodki za mreženje
• Članstvo v organizaciji za upravljanje kreditov
• Strokovna literatura
• Internetni forumi in spletni seminarji

Contact us

All content on this page is subject to our Disclaimer, available here.