Priljubljeni iskalni izrazi
Slovenija
Avstralija
Avstrija
Belgija
Bolgarija
Češka
Danska
Finska
Francija
Grčija
Hongkong
Indija
Irska
Italija
Japonska
Kanada
Kitajska
Litva
Madžarska
Mehika
Nemčija
Nizozemska
Norveška
Nova Zelandija
Poljska
Romunija
Singapur
Skupina
Slovaška
Slovenija
Švedska
Švica
Turčija
Združene države Amerike
Združeno kraljestvo
Povsem običajno je, da prodaja in upravljanje kreditov prihajata do stvari iz nasprotnih smeri, ko gre za stranke – manj običajno pa je, da oba priznata, da lahko tesno sodelovanje znatno izboljša poslovni izid in dolgoročnost podjetja.
Pogost scenarij je naslednji: prodajna ekipa sklene posel za vsako ceno, nato pa kreditna služba svoje kolege iz prodaje obtoži, da niso ustrezno preverili kreditne sposobnosti stranke ali plačilnih pogojev, dogovorjenih v poslu. V nekaterih primerih lahko prodajne aktivnosti celo ovirajo ukrepe za zaščito pred neplačili.
Nasprotna stran? Prodajno osebje se pritožuje, da so njihovi kolegi iz računovodstva vsiljivi vmešavajoči se, ki redno ogrožajo njihove težko pridobljene odnose s strankami, ko izdajo še en opomin ali ustavijo dobavo zaradi neplačanih računov.
Na prvi pogled se zdi, da so napetosti med prodajo in upravljanjem terjatev neizogibne. Prvi dajejo prednost povečanju prometa podjetja in se merijo po sklenjenih pogodbah – ne pa po tem, ali in kdaj stranke končno plačajo. Upravitelj terjatev pa se osredotoča na zaščito likvidnosti z zmanjšanjem neporavnanih terjatev in tveganj neplačil. V bistvu zagotavlja obstoj podjetja.
Če pa obe strani tesno sodelujeta, se lahko neporavnane terjatve poravnajo prej, kar izboljša likvidnost podjetja in posledično njegove možnosti za dolgoročno preživetje v korist vseh.
Pogosto se ti scenariji zgodijo zaradi osnovnega pomanjkanja komunikacije. Kanali so morda vzpostavljeni, vendar neustrezna komunikacija povzroča vrsto nesporazumov. Prodajno osebje se pogosto ne zaveda zapletenosti izterjave dolgov: na drugi strani pa kreditni menedžerji ne razumejo (predvsem nasprotujočih si) pritiskov, ki jih čutijo njihovi kolegi iz prodaje.
Praviloma se prodajna ekipa pogaja o plačilnih pogojih s kupci, ker je trgovinski kredit lahko koristen pogajalski adut. To pa lahko vodi v labirint pogojev, kar včasih povzroči, da posamezni kupec pri vsakem novem nakupu prejme drugačne pogoje. Ko je treba plačati, ima kupec na voljo vrsto izgovorov, da podaljša plačilne roke. Pogosti izgovori so trditve, da so bili dogovorjeni posebni roki in pogoji, ali pritožbe o izdelku ali storitvi, da bi pridobili čas. Medtem pa račun še vedno ni plačan, ekipa za upravljanje kreditov pa izgublja dragoceni čas s preverjanjem trditev kupca pri prodajni ekipi. Nihče ne zmaga.
Prav tako je treba priznati, da na prodajne ekipe bolj vplivajo zunanje tržne razmere. »Trg zahteva te pogoje. Tudi naši konkurenti to počnejo.« To so pogosti argumenti, ki pogosto napovedujejo konflikt. To lahko postane problem, če se prodajna ekipa v sporih glede plačil postavi na stran stranke, da bi se izognila poškodovanju poslovnih odnosov. Izkušeni zamudniki s plačili pogosto počakajo na več opominov in uporabijo vrsto taktik za zavlačevanje, npr. pritožbe ali zahteve po znižanju cen, da bi podaljšali svoj brezplačni trgovinski kredit.
Združevanje virov je dobra stvar. Še bolje je, da prodaja in upravljanje kreditov sodelujeta na strukturiran način, da se zamude pri plačilih in neplačila zmanjšajo na minimum. To je situacija, v kateri vsi zmagajo. Tukaj je razlog.
Prodajalci in skrbniki računov se s strankami srečujejo precej redno. Poznajo informacije, ki so lahko bistvenega pomena pri ocenjevanju kreditne sposobnosti kupcev (glej nasvet spodaj).
Prodajalci lahko pogosto vplivajo na plačilno disciplino strank prek osebnih stikov in poznavanja njihove korporativne/plačilne kulture.
Slabo obravnavani opomini in postopki izterjave škodujejo odnosom s strankami. Neprijeten telefonski klic iz oddelka za kredite lahko uniči odnos, ki se je gradil več let. Instinkt in čustvena inteligenca prodajne ekipe sta lahko dragocena in ju je treba upoštevati.
Plačilni procesi se pogosto ustavijo zaradi pritožb ali nesporazumov v zvezi s plačilnimi pogoji. Odnosi s strankami, ki jih vzdržuje prodajno osebje, so pogosto ključni za razjasnitev teh primerov.
Upravitelji terjatev lahko pomagajo pri uspešnem nadzoru prodajnih dejavnosti. Prodajnim ekipam lahko zagotovijo najnovejše informacije o kreditni sposobnosti stranke in njeni zmožnosti poravnave dolgov. To je dar iz nebes za vsako prodajno ekipo, ki želi povečati prodajo z donosnimi strankami, ki plačujejo, in ne s slabimi kupci, ki imajo slabo plačilno moralo.
Čeprav se zdi samoumevno, tesno sodelovanje s kreditnim oddelkom izboljša strokovno znanje prodajne ekipe na področju upravljanja terjatev in poveča njihovo kompetentnost v odnosu do strank.
Tesno sodelovanje med tema dvema področjema je ključnega pomena za uravnoteženje tveganja neplačil in prodajne politike podjetja. Preprosto povedano, povečanje prodaje brez upoštevanja verjetnosti neplačil vodi do zamud pri plačilih ali, še huje, do neizterljivih računov, kar lahko na koncu povzroči težave z denarnim tokom.
Uravnotežena politika tveganja in prodaje ponuja fantastično priložnost za povečanje dobička in likvidnosti. Na podlagi ciljev podjetja je treba določiti jasne cilje, npr. s povezovanjem višje prodaje s strožjimi postopki ocenjevanja kreditne sposobnosti. Višje vodstvo mora zato na začetku opredeliti pomen upravljanja kreditov in prodaje v okviru poslovne strategije.
Treba je uvesti pregledna navodila za sodelovanje, da se obe strani zavedata njegovega pomena in vključenih procesov. Vodje prodaje in upravljanja kreditov morajo jasno izraziti svojo zavezanost sodelovanju.
Medsebojno zavezujoči pogoji morajo biti jasno opredeljeni tako za prodajne kot tudi za kreditne ekipe, da vedo, kaj morajo upoštevati:
To obema stranema ponuja odlično priložnost, da razpravljata o svojih stališčih, odprto obravnavata morebitna vprašanja in poiščeta skupne rešitve na področjih, kot so:
Treba je vzpostaviti okvir za redno izmenjavo informacij. Na primer, oddelek za upravljanje kreditov bi lahko prodajni ekipi redno posredoval poročila o stanju glede zapadlosti in zamudah pri plačilih. Načrtovana opominska pisma ali telefonski klici za opominjanje plačil bi morali biti skupni in se o njih pogovoriti. To je tudi priložnost za prodajalce, da se med seboj seznanijo s posebnimi pogoji, dogovorjenimi pri posameznih prodajah, ali morebitnimi pritožbami.
Morda se sliši težko, vendar če so prodajne provizije povezane izključno s prometom, bo prodajna ekipa vedno v skušnjavi, da se osredotoči na prodajo za vsako ceno – namesto na plačilo salda. Preprosta sprememba, ki prodajo povezuje z poravnanim saldom namesto s podpisanim pogodbo, bi pomembno vplivala na kreditno kulturo podjetja.
Skratka, pametna podjetja so ugotovila, da je za zdravo bilanco podjetja ključnega pomena tesna povezava med upravljanjem kreditov in prodajo. To vzbuja zaupanje, pomaga vsem na obeh straneh razumeti pritiske, s katerimi se soočajo, in spodbuja zdravo prodajno okolje.
Kako to vemo? Naša naloga v podjetju Atradius je pomagati podjetjem, da varno prodajajo svoje izdelke in storitve na kredit. Vsako leto pomagamo tisočem podjetij po vsem svetu izboljšati upravljanje terjatev.
Prodajalci imajo pogosto neprimerljiv vpogled v pomembne informacije o strankah, ki bi jih kreditne ekipe sicer težko pridobile:
All content on this page is subject to our Disclaimer, available here.
Pokličite nas
Pravno obvestilo