Vodnik za izvoz za mala in srednja podjetja

Priložnosti so tam zunaj

Obseg izvoza

Bodite samozavestni. Morda mislite, da je mednarodna trgovina namenjena le velikim podjetjem – in res je, da je do nedavnega to področje prevladovalo tistim, ki so imeli kritično maso in obsežen organizacijski doseg, potrebne za dostop do tujih, pogosto oddaljenih trgov. Toda časi se spreminjajo. Internet in rast mednarodnih proizvodnih mrež zdaj omogočajo malim in srednjim podjetjem (MSP), da se v celoti vključijo v mednarodno trgovino.

Na primer, e-trgovina je MSP odprla vrata za izvoz, saj jim omogoča, da se povežejo z oddaljenimi strankami z relativno majhnimi stroški, medtem ko mednarodne proizvodne mreže pomenijo, da lahko MSP – tista, ki bi sicer imela težave pri konkuriranju na trgu končnih izdelkov ali storitev – donosno trgujejo v okviru globalne vrednostne verige.

Da bi poudarili priložnosti in koristi, ki jih MSP lahko pridobijo z izvozom, je poročilo Organizacije za gospodarsko sodelovanje in razvoj (OECD) iz leta 2017 z naslovom „Povečanje prispevka MSP v globalnem in digitaliziranem gospodarstvu“ navedlo naslednje:

„Močnejša udeležba MSP na globalnih trgih lahko prispeva k okrepitvi njihovega prispevka k gospodarskemu razvoju in socialnemu blaginji, saj ustvarja priložnosti za širitev, pospešuje inovacije, olajšuje prenos tehnologije in upravljavskega znanja, širi in poglablja znanje in izkušnje ter povečuje produktivnost. Poleg tega lahko večja prožnost in sposobnost prilagajanja in diferenciacije proizvodov malim in srednjim podjetjem zagotovita konkurenčno prednost na globalnih trgih v primerjavi z večjimi podjetji, saj se lahko hitro odzovejo na spreminjajoče se tržne razmere in vse krajše življenjske cikle proizvodov.« To na kratko povzema, kako lahko mala in srednja podjetja s pomočjo izvoza razširijo svoja obzorja.  

Če razmišljate o izvozu prvič, je naš cilj v Atradiusu pomagati vašemu podjetju, da bo uspešno, in spodbuditi vaš podjetniški duh. Vendar, kot vam želi ta vodnik pomagati razumeti, je treba odgovoriti na mnoga vprašanja, preden se odpravite na to pot. In da, mednarodna trgovina vedno vključuje element tveganja, zato želimo, da se teh tveganj lotite na premišljen in nadzorovan način.

Prvi korak na vaši poti

Vaša motivacija za izvoz

Na začetku mora obstajati dober razlog, da razmišljate o izvozu svojih izdelkov in storitev. Morda gre preprosto za povečanje prodaje in s tem za doseganje ekonomije obsega. Morda je vaš domači trg zasičen, preveč konkurenčen ali podvržen gospodarskemu upadu, tako da je izvoz vaša edina izvedljiva možnost. Ali pa ste morda zaradi takojšnjih informacijskih kanalov, ki jih vsi uživamo v današnji „globalni vasi“, že ugotovili, da vaši izdelki in storitve niso široko dostopni v drugih državah, tako da bi vam tuje povpraševanje lahko prineslo že pripravljeno konkurenčno prednost.

Ne glede na razlog, če razmišljate o izvozu, morate upoštevati eno osnovno pravilo – izvoz mora biti poslovno smiseln. Imate vire za širitev poslovanja v tujino? Koliko boste morali vložiti? Ali imajo vaši delavci ustrezna znanja in spretnosti ali boste morali v podjetje pritegniti nove ljudi? In, kar je pomembno, ali imate zmogljivosti za izpolnitev pričakovanega povečanja naročil? 

Zelo kmalu boste ugotovili, da se izvoz zelo razlikuje od poslovanja na domačem trgu. Prvič, na začetku je običajno manj donosen in lahko traja nekaj časa, da dosežete prag rentabilnosti in pokrijete začetne stroške. Verjetno bo vključeval več birokracije in lahko predstavlja pravi logistični izziv. Seveda se boste soočili tudi s tujo poslovno kulturo, ki se lahko zelo razlikuje od tiste, na katero ste navajeni.

Predvsem pa je lahko prejemanje plačil od tujih strank veliko težje – tudi zato, ker imate v tujini manj pravic, če imate težave s plačilom računov izvoznega kupca.
A naj vas to ne odvrne. Kot so ugotovili že mnogi drugi, nobena od teh težav ni nepremostljiva.

Naredite svojo domačo nalogo

Preudarno izberite svoje izvozne trge

Dve besedi: »tržna raziskava«. In ne gre le za preverjanje, ali obstaja povpraševanje po vaših izdelkih in storitvah. Gre tudi za razumevanje gospodarske stabilnosti izbrane izvozne destinacije, njenega pravnega in regulativnega okvira ter poslovne kulture – in seveda stopnje konkurence, ki že obstaja.

Če so plačilne navade v državi slabe in obstaja le malo pravnih zaščitnih ukrepov, ki bi vam zagotovili plačilo, se morate vprašati, ali je tveganje res vredno. Da bi pomagal izvoznikom, Atradius na svoji spletni strani redno objavlja podrobna poročila o gospodarskih obetih in tipičnih plačilnih navadah najboljših izvoznih destinacij na svetu. Ta poročila so namenjena temu, da vam pomagajo pretehtati vaše možnosti.

Na začetku se mnogi novi izvozniki odločijo za države, ki so podobne njihovemu domačemu trgu, na primer v smislu jezika, življenjskega standarda in nakupnega vedenja.  A ne glede na to, kam se odločite izvažati, poskrbite, da vaša tržna raziskava zajema potencialno velikost vaše ciljne skupine, pa tudi njihove okuse in kupno moč, saj bo to pokazalo, ali in kako boste morali prilagoditi svoje izdelke in cene za ta trg. 

Koristen vir informacij o svetovnih trgih je indeks „Ease of Doing Business Index“ Svetovne banke. Ta obsežna študija, ki se posodablja vsako leto, ocenjuje različne vidike poslovanja na 185 svetovnih trgih v kategorijah, ki vključujejo stroške in zapletenost čezmejnega trgovanja, izvrševanje pogodb, reševanje vprašanj insolventnosti in preglednost poslovnih predpisov.

Čeprav boste, kot mnogi drugi, nedvomno želeli v svojem podjetju ustvariti kulturo, ki je usmerjena v stranke in ne v konkurente, je še vedno koristno preveriti, kam vaši konkurenti izvažajo, saj vam to lahko pomaga razumeti raven povpraševanja in tudi, ali je na trgu prostor za še enega ponudnika. 

Ko boste zaključili začetno tržno raziskavo, boste morali razviti izvozni načrt, ki bo zajemal vse te teme in določil cilje za pričakovani obseg, rast prihodkov in dobičkonosnost, trženje in logistiko. Ne samo za lastno načrtovanje proizvodov, ampak tudi za pomoč pri iskanju dodatnega financiranja, ki ga morda potrebujete. 

Ko si v Rimu…

Razumevanje poslovne kulture vaših izvoznih trgov

V svetu hitrih potovanj in še hitrejših komunikacij je lahko misliti, da je „globalna vas” tržnica, na kateri se vsi obnašajo enako, imajo enake poslovne navade in enako svetovno nazor.

Resnica pa je, da kljub temu, da živimo v svetu, ki ponuja ogromne možnosti za trgovanje, kulture trgovskih narodov ostajajo trdno različne.  

To seveda lahko povzroča težave poslovnežem, ki poskušajo prodreti na nove in pogosto neznane trge. Kako naj pristopite k novim potencialnim strankam? Kako poslovneži komunicirajo med seboj na sestankih v tej ali oni državi? Ali se od vas pričakuje formalno ali neformalno obnašanje? Katero obnašanje ali teme pogovora bi lahko bile žaljive?

Vaše vedenje med sestanki s strankami je za sklenitev posla prav tako pomembno kot cena vaših izdelkov, zato je razumevanje poslovne kulture države, v katero želite prodreti, izredno pomembno. Obstaja veliko virov nasvetov – spletnih in nespletnih – o poslovnih kulturah različnih držav, ki jih je vredno preučiti, še bolje pa je obiskati izbrane izvozne trge, morda kot član organizirane trgovinske delegacije, da iz prve roke vidite, kako poteka poslovanje tam. 

Lokalni partner, ki se udeleži poslovnih sestankov z vami, lahko prav tako pripomore k uspešnemu sklenitvi posla. Kot bomo obravnavali v nadaljevanju, je lokalno zastopstvo lahko ključnega pomena tudi za utrditev vaše prisotnosti na izvoznih trgih.

Utrdite svojo pozicijo

Utrdite svojo prisotnost na trgu

Pri tem je treba upoštevati dva ključna vidika: logistiko dostave na izbrane trge in lokalno zastopstvo, ki ga morda potrebujete. 

Pot, ki jo uporabljate za domači trg, morda ni primerna za vaše izvozne trge. Poleg tega lahko neposredna prodaja zahteva več stroškov vzpostavitve in lokalnega znanja z vaše strani. Po drugi strani pa je prednost samostojnega delovanja v tem, da vam ni treba deliti dobička.

Tudi če je vaš izvozni trg geografsko blizu, morda ne bo učinkovito, da ga oskrbujete iz svojega sedeža, zato boste verjetno potrebovali nekakšno lokalno zastopstvo: nekoga, ki dobro razume poslovne prakse in mreže na trgu, pa tudi jezik, običaje in trgovinske zakone. To je še posebej pomembno na trgih, kjer poslovneži pripisujejo velik pomen osebnim odnosom. Preden izberete partnerja, opravite temeljito raziskavo, da se prepričate, da je to ugledno podjetje z dokazanimi rezultati, ustreznim geografskim pokritjem in izkušeno ekipo za prodajo in poprodajne storitve.

Prav tako je pomembno, da pretehtate relativne prednosti in slabosti sodelovanja z agentom ali distributerjem na tujem trgu. Preprosto povedano, agent je dejansko podaljšek vašega podjetja, medtem ko distributer prevzame lastništvo nad vašimi izdelki. Razlike – in prednosti ter slabosti – so veliko bolj podrobne, kot jih je mogoče obravnavati v tem vodniku, zato se poglobite v to temo. Ko se boste odločili, poiščite pravno pomoč pri sestavi pogodbe o partnerstvu.  

Lahko se tudi „priklopite“ na nekonkurenčno lokalno podjetje ali podjetje v vaši matični državi, ki že posluje na izbranem izvoznem trgu. Tako lahko pridobite notranje znanje, če pa vaša dejavnost dopolnjuje dejavnost vašega partnerja, boste morda imeli tudi že obstoječo bazo strank.

Vredno je preučiti vse te možnosti in morda začeti previdno prek tretje osebe, dokler se ne seznanite z naravo in potencialom trga. Najpomembneje je, da obiščete državo, da dobite občutek za trg, svoje potencialne stranke in da se srečate z morebitnimi partnerji.

Contact us

All content on this page is subject to our Disclaimer, available here.