Predstavljajte si, da je vaše podjetje pravkar pridobilo več novih velikih pogodb. Prihodki rastejo, prodajne ekipe praznujejo, prihodnje obete pa so obetavne.
Vendar pa podjetje nekaj mesecev kasneje začne čutiti pritisk. Dobaviteljem je treba plačati. Stroški plač se povečujejo. Nova naročila zahtevajo dodatne zaloge, proizvodne zmogljivosti ali naložbe. Medtem pa so mnogi kupci še vedno tedne ali mesece oddaljeni od plačila svojih računov.
Ta situacija je pogostejša, kot se zaveda veliko poslovnih vodij. Podjetja redko zaidejo v težave zaradi pomanjkanja prodaje. Pogosteje se spopadajo s težavami, ker rast porablja denarna sredstva hitreje, kot jih ustvarja.
Kakšna je povezava med prihodki in denarnim tokom?
Podjetje pripozna prihodke, ko je dobavilo blago ali storitve v skladu z veljavnimi računovodskimi standardi. Denarni tok pa sledi gibanju dejanskega denarja, ki prihaja na bančni račun podjetja in ga zapušča. Rast ustvarja prihodke, vendar ne vedno ustvarja denarja v enakem tempu. Podjetja morajo prihodke pretvoriti v denar. Čim hitreje in zanesljiveje poteka ta pretvorba, tem lažje je financirati vsakodnevno poslovanje in prihodnjo rast.
Kot pravi Silvia Ungaro, višja svetovalka za trende na področju plačil B2B pri podjetju Atradius: »Prihodki vam povedo, koliko posla ste pridobili. Denarni tok pa določa, ali lahko izpolnite naslednje naročilo, plačate dobaviteljem in izkoristite nove priložnosti. Upravljanje razlike med tema dvema je ena najpomembnejših disciplin pri vodenju zdravega podjetja.«
V najboljšem primeru dobavitelj prejme plačilo vnaprej, prihodki in denarni prilivi pa potekajo vzporedno. Prodaja bi bila sklenjena, denar bi prispel takoj, podjetje pa bi sredstva lahko nemudoma ponovno vložilo. V večini primerov pa podjetja svojim strankam ponujajo plačilne pogoje. Med ustvarjanjem prihodkov in prejemom denarja, ki iz njih izhaja, obstaja razlika. Velikost te razlike in učinkovitost njenega upravljanja lahko bistveno vplivata na zmožnost podjetja za rast.
Kaj pomenijo plačilni roki za vaše poslovanje?
Ko podjetje ponuja plačilne pogoje, dejansko samo financira del transakcije. Prodaja je morda že zaključena, vendar bo denar prispel šele čez nekaj tednov ali mesecev.
V tem obdobju mora podjetje še naprej financirati svoje poslovanje. Dobaviteljem je treba še vedno plačati, zaposleni še vedno potrebujejo plače, nova naročila pa še vedno zahtevajo naložbe.
Podjetje z močnimi denarnimi rezervami si lahko brez težav dovoli podaljšati plačilne roke, saj ima likvidnost, s katero lahko pokrije zamudo. Podjetja z omejenimi denarnimi sredstvi imajo veliko manj prostora za napake.
Za mnoga rastoča podjetja izziv ni ustvarjanje prodaje, temveč dovolj hitra pretvorba te prodaje v denar, da se podpre širitev. S povečanjem prihodkov se pogosto povečajo tudi potrebe po obratnem kapitalu. Več naročil lahko pomeni več zalog, višje obratovalne stroške in večje zneske, vezane v terjatvah.
Zato lahko imata podjetji s podobnimi prihodki zelo različne finančne položaje. Eno ima morda zdrav denarni tok in zadostno likvidnost za vlaganje v prihodnje priložnosti. Drugo pa morda mesece čaka na plačilo in se trudi financirati nadaljnjo rast.
Past prihodkov: več prodaje, manj denarja
Naraščajoči prihodki ne pomenijo vedno zdravega poslovanja. Običajno višji prihodki kažejo na večje povpraševanje, uspešna prodajna prizadevanja in širitev poslovanja. Vendar to ne pove celotne zgodbe. Prihodki kažejo, da se prodaja izvaja, vendar ne razkrivajo, ali je bil denar iz te prodaje dejansko prejet. Podjetje lahko na papirju poroča o močni rasti, medtem ko se v ozadju sooča z vse večjim pritiskom na svojo likvidnostno situacijo.
To ustvarja paradoks rasti. Ko se prodaja povečuje, morajo podjetja morda kupiti dodatne zaloge, razširiti proizvodne zmogljivosti, zaposliti nove zaposlene, odobriti kredite strankam ali izvesti druge naložbe za podporo rastočega povpraševanja. Vse te dejavnosti zahtevajo denarna sredstva. Izziv je v tem, da so denarna sredstva, potrebna za financiranje rasti, pogosto potrebna že dolgo preden stranke poravnajo svoje račune.
To je znano kot »past prihodkov«. Podjetje daje prednost rasti prihodkov, ne da bi ohranilo zdrav priliv denarnih sredstev. Do pasti prihodkov pride, ko podjetje še naprej lovi nove prodajne priložnosti, medtem ko denar iz prejšnjih računov še ni prispel. Vsako novo naročilo lahko povzroči stroške, še preden prinese denar, kar ustvarja krog, v katerem prihodki rastejo, medtem ko se likvidnost podjetja hkrati zmanjšuje.
Zato mnoga podjetja ugotavljajo, da je denarni tok, in ne prihodki, tisti dejavnik, ki na koncu določa, kako hitro in trajnostno lahko rastejo. Brez prihodkov ni rasti, a brez denarnega toka morda ne bo več podjetja, ki bi lahko raslo.
Če se plačilni roki strank podaljšajo s 30 na 60 dni ali če se plačila sploh zamaknejo, se lahko podjetje znajde v situaciji, ko mora rast financirati dlje, kot je pričakovalo.
Kako zamude pri plačilih in neizterljive terjatve vplivajo na denarni tok?
Razlika med prihodki in denarjem je obvladljiva, ko stranke plačujejo pravočasno. Izziv postane resnejši, ko plačila prispejo pozneje, kot se pričakuje. Zamujeno plačilo vpliva na več kot le en račun. Lahko moti načrtovanje denarnega toka, poveča potrebe po financiranju in ustvari pritisk na odnose v celotni dobavni verigi.
Če eno podjetje zamuja s plačilom, da bi ohranilo likvidnost, se lahko njegovi dobavitelji soočijo s podobnimi pritiski. Sčasoma se ti učinki lahko razširijo po sektorjih in trgih, zlasti v obdobjih gospodarske negotovosti. V tem trenutku upravljanje denarnega toka ni več toliko povezano s finančnim upravljanjem, temveč bolj z zaščito neprekinjenega poslovanja.
Čim dlje ostaja račun neporavnan, tem večja je verjetnost, da se spremeni v neizterljivo terjatev, ki jo je treba odpisati. Zamuda pri plačilu se morda sčasoma poravna, vendar stranka, ki ne plača, povzroči neposredno izgubo. Medtem ko zamude pri plačilu vplivajo na časovni razpored, neizterljive terjatve vplivajo na dobičkonosnost.
»Zamudo pri plačilu lahko začasno obremeni denarni tok, vendar se neizterljiva terjatev redko omeji zgolj na vrednost neplačanega računa,« pravi Silvia Ungaro. »Za podjetje z 12,5-odstotno dobičkonosnostjo odpis računa v višini 10.000 evrov pomeni, da mora ustvariti 80.000 evrov novega prometa zgolj za pokritje izgube. To je v praksi zmanjšanje dobičkonosnosti.«
Ko račun postane neizterljiva terjatev, to neposredno vpliva na dobiček, obratni kapital in zmožnost podjetja, da samozavestno nadaljuje s poslovanjem.
Proaktivno upravljanje kreditov je prava pot
Najboljši način za zaščito denarnega toka je preprečevanje plačilnih težav, še preden se pojavijo. Proaktivna strategija upravljanja s krediti podjetjem pomaga oceniti tveganje kupcev, določiti ustrezne kreditne limite, dogovoriti jasne plačilne pogoje in spremljati stranke skozi čas. Ti ukrepi zmanjšujejo izpostavljenost tveganjem in podpirajo bolj zdrav denarni tok ob rasti podjetja.
Vendar pa niti najmočnejši procesi upravljanja s krediti ne morejo odpraviti vseh tveganj. Finančno stanje stranke se lahko nepričakovano poslabša in spremeni na videz zanesljiv poslovni odnos v grožnjo likvidnosti.
Ko se to zgodi, problem postane večji od zgolj izterjave zapadle fakture. Postane vprašanje denarnega toka, neprekinjenega poslovanja in zmožnosti podjetja, da še naprej vlaga v rast.
Tu lahko pomaga zavarovanje trgovinskih kreditov.
Z zaščito terjatev pred neplačilom in zagotavljanjem stalnega vpogleda v tveganje kupca zavarovanje trgovinskega kredita pomaga podjetjem zmanjšati negotovost glede prihodnjih denarnih tokov. Podpira tudi prizadevanja za izterjavo, ko računi zapadejo v zamudo, ter tako podjetjem pomaga učinkoviteje in dosledneje izterjati neporavnane zneske.
Za rastoča podjetja ta zaščita presega zgolj nadomestilo za neizterljive terjatve. Pomaga okrepiti zaupanje pri odobravanju kreditov strankam, vstopanju na nove trge ali iskanju novih poslovnih priložnosti. Zavarovatelj kreditov je zato več kot le ponudnik zavarovanja. Je partner za obvladovanje tveganj, ki podjetjem pomaga zaščititi eno od njihovih najpomembnejših sredstev: denarna sredstva, vezana v računih strank.
Kako lahko Atradius pomaga vašemu podjetju?
Atradius pomaga podjetjem okrepiti proces pretvorbe denarnih sredstev s pomočjo zavarovanja trgovinskega kredita, spremljanja kupcev, storitev izterjave in strokovnega znanja na področju tveganj. Z zmanjšanjem negotovosti glede plačil strank pomagamo podjetjem zaščititi denarni tok, sprejemati bolj premišljene poslovne odločitve in si z večjim zaupanjem prizadevati za rast. Cilj ni le odzivanje, ko se pojavijo težave s plačili, temveč pomoč podjetjem pri zaščiti denarnega toka, preden te težave postanejo težje obvladljive.
Če želite izvedeti, kako okrepiti svojo strategijo za obvladovanje kreditnega tveganja, stopite v stik z nami in preverite, kako vam lahko pomagamo ohraniti prednost pred konkurenco.
