Ocena kreditnega tveganja kupca: požarni zid, ki ščiti vaše dobičke

V času groženj s carinskimi dajatvami, geopolitičnih napetosti in gospodarske negotovosti se povečujejo slabe terjatve in neplačila. Število stečajev podjetij po svetu se je v letu 2024 povečalo za 19 % in pričakujemo, da bo ostalo na enaki visoki ravni tudi v letu 2025.
V teh razmerah morajo podjetja B2B še naprej trgovati, špekulirati in rasti. Podjetja ostajajo ambiciozna in globalno usmerjena, tehnologija pa še naprej odpira priložnosti po vsem svetu.

Toda kako v tako nestabilnem poslovnem okolju pridobiti nove stranke in nove trge? Kako lahko ste prepričani, da boste prejeli plačilo za dostavljene izdelke ali storitve? 
Upravljanje tveganja kupcev še nikoli ni bilo tako pomembno, vendar se razlika med tem, kako podjetja ocenjujejo kreditno sposobnost strank, in tem, kar zahteva tržna realnost, vse veča. Ta razlika pomeni nevarnost za podjetja B2B, ki se kaže v naraščajočem zaostanku neplačanih računov.

Dobra novica je, da zapolnitev vrzeli ne le zmanjša tveganja plačil strank, ampak ponuja tudi priložnosti za bolj samozavestno odobravanje kreditov, celo na zahtevnih trgih. Skratka, celovita strategija kreditnega tveganja je orodje za rast.

V nadaljevanju tega članka bomo pojasnili, kaj to pomeni.

Slabe terjatve uničujejo dobra podjetja

Slaba terjatev je terjatev, za katero je malo verjetno, da bo kdaj plačana. Več o vzrokih in tveganjih slabih terjatev najdete v našem izčrpnem vodniku.  Zadostuje, če rečemo, da slabe terjatve prinašajo resne težave:

• Operativni izzivi. Lahko vam dolgujejo majhno premoženje, vendar če ga nimate na bančnem računu, boste morda imeli težave pri plačevanju zaposlenih in dobaviteljev ali vlaganju v prihodnost. Za nemoteno delovanje potrebujete denarni tok. Neizterljive terjatve ga ovirajo.

• Zmanjšana dobičkonosnost. Terjatve, ki so močno zamujene ali nikoli plačane, zmanjšujejo dobičkonosnost, slabijo vaš finančni položaj in otežujejo pridobivanje sredstev za rast. Neizterljive terjatve so eksistencialna grožnja za vaše podjetje.

• Kopičenje tveganja. Podjetja, ki se borijo z neplačanimi računi, morajo delati še trdneje, da nadoknadijo primanjkljaj. Vendar iskanje novih strank v takih okoliščinah lahko vodi do paničnih odločitev, površne skrbnosti in povečanega tveganja.

V času gospodarskih težav, ko se vaši kupci soočajo z večjo konkurenco in manjšimi prihodki, se poveča verjetnost, da boste za blago in storitve, ki jih dobavljate, prejeli plačilo z zamudo ali pa ga sploh ne boste prejeli. Trgovinske napetosti, geopolitične spremembe in vse bolj zapletene dobavne verige lahko vplivajo na plačilno sposobnost strank, vse to pa se bo v letu 2025 še povečalo.

Tveganja in koristi kredita

Kako se zaščitite pred neplačniki? Najbolj očitna strategija je vztrajati pri plačilu v celoti vnaprej ali vsaj pri popolnem poravnavanju ob prejemu blaga ali storitev. Odobritev kredita je lahko tvegana pri poslovanju z novimi strankami ali na novih trgih.

Hkrati pa lahko kredit prinese konkurenčno prednost. Stranke se morajo spoprijeti s svojimi težavami z denarnim tokom. Ponujanje kredita lahko pomeni razliko med zagotovitvijo prodaje in izgubo v korist bolj prilagodljivega konkurenta. Stranke lahko na kredit kupijo več, kot bi kupile, če bi morale vnaprej najti denar.

Če ponujate kredit, je izziv v tem, da ga podelite z zaupanjem. To je lahko zapleteno. Glede na najnovejšo raziskavo Payment Practices Barometer, našo letno globalno raziskavo o plačilnem ravnanju v B2B, več kot tretjina podjetij na globalnih trgih pravi, da je največji izziv, s katerim se soočajo pri prodaji na kredit v B2B trgovini, ocena kreditne sposobnosti njihovih kupcev.

Ali so ocene kreditne sposobnosti vaših kupcev primerne za nameravani namen? 

Ta izziv je še težji zaradi nepopolnih ali zastarelih preverjanj bonitete. Podjetja se pogosto zanašajo na osnovna orodja ali dolgoletne prakse za ocenjevanje bonitete strank in ciljnih skupin. V sedanjem nestabilnem okolju ta preverjanja morda preprosto ne zadostujejo.

Podjetja na primer pogosto uporabljajo pristop „enkrat in konec“ za boniteto kupcev. To pomeni, da bonitetno tveganje ocenijo med začetnim preverjanjem strank in ga nikoli več ne ponovijo. Toda kreditna sposobnost je spremenljiva. Stranka, ki danes predstavlja minimalno tveganje za neplačilo, lahko čez 12 mesecev predstavlja znatno tveganje. Kreditno sposobnost je treba nenehno spremljati.

Ocena tveganja lahko temelji tudi na nepopolnih podatkih ali jo izvedejo odločevalci, ki niso ustrezno usposobljeni ali izkušeni, da bi lahko podali uravnoteženo sodbo. Pri tem lahko vpliva tudi pritisk prodajne ekipe. Prodajni strokovnjaki si najmanj želijo, da bi preveč stroga ocena kreditnega tveganja ogrozila njihove odnose s strankami.

Ne glede na razlog lahko neustrezna ocena kreditne sposobnosti povzroči neplačane račune in neizterljive terjatve. To lahko pomeni, da vaše podjetje ponuja ugodne kreditne pogoje strankam, ki nato težko plačujejo svoje račune, kar vodi do zamud in neplačil.

Obvladovanje plačilnih tveganj

Kljub temu pa lahko tudi v zahtevnih časih storite veliko, da zmanjšate tveganja pri plačilih. Vsako podjetje bi moralo razumeti in uporabljati osnovne principe upravljanja kreditov.
Ti vključujejo:

• Jasna pogodbena ureditev. Poskrbite, da je dokumentacija jasna, natančna in da bo veljavna pred sodiščem.

  • Posodobljeni podatki o strankah. Zberite natančne poslovne podatke o kupcih – naslov za izstavitev računa, pravna oblika, ključni direktorji, kontaktni podatki – in jih redno posodabljajte.

  • Kreditna linija. Določite najvišjo kreditno linijo za stranke, katere prekoračitev sproži ustrezne ukrepe.

  • Možnosti plačila. Ponujajte različne možnosti plačila, od predplačila do kreditnih linij, odvisno od tveganja stranke. Vsak primer obravnavajte individualno in odločitve utemeljite na dejanskih podatkih.

  • Izterjava dolgov. Vzpostavite dobro organiziran in dosleden sistem izterjave dolgov, od učinkovito formuliranih opominov do prilagojenih politik za večje in pomembnejše stranke.

Čeprav so ti temeljni elementi nujni, ne zmanjšujejo potrebe po celoviti oceni kreditne sposobnosti. Zanesljivi kupci zagotavljajo zanesljivo poslovanje. Učinkoviti postopki za oceno kreditne sposobnosti so bistveni za dosledni denarni tok in nemoteno rast.

Ključna vloga kreditnega zavarovanja 

Kreditno zavarovanje ponuja finančno varnostno mrežo za podjetja B2B v negotovem gospodarskem okolju. Če stranke ne plačajo, bo vaš kreditni zavarovatelj pokril velik del tega dolga. Zavarovanje proti neplačilom daje podjetjem zaupanje za rast. a financial safety net for B2B businesses in an uncertain economic climate. If customers don’t pay, your credit insurer will cover a large portion of that debt. Cover against defaults gives businesses the confidence to grow.

Dobra kreditna zavarovanja pa ponujajo veliko več kot le zaščito pred neplačili. Različne dopolnilne storitve lahko zagotovijo temelje za celovito strategijo ocenjevanja tveganj, to pa so podatki, informacije in vpogled. Zaradi njih boste manj izpostavljeni slabim dolgovom in boste lahko pametneje ciljali in ocenjevali potencialne stranke.

Skratka, prava kreditna zavarovanja vam omogočajo dostop do strokovne analize tveganj in najnovejših ocen kupcev. 

Odločitve o kreditni sposobnosti strank morajo temeljiti na popolnih in najnovejših informacijah. Kreditna zavarovanja vam to omogočajo, zmanjšujejo pritisk na vašo ekipo za upravljanje kreditov in v procese upravljanja kupcev vnašajo informacije, ki temeljijo na podatkih.

Orodje za rast

Glede na to je jasno, da kreditno zavarovanje ni le varnostna mreža, ampak strateško orodje za rast. Naša orodja za oceno kreditne sposobnosti vam omogočajo, da z zaupanjem osvajate nove trge in pogajate se iz pozicije moči. Zagotavljajo vam podatke, ki jih potrebujete za sprejemanje informiranih kreditnih odločitev, in tako pomagajo zaščititi vaše podjetje pred neplačanimi računi in nesolventnostjo strank. 

Kot smo videli, zastarele ali nepopolne ocene izpostavljajo podjetja povečanim tveganjem neplačil, omejenemu denarnemu toku in zamujenim priložnostim. Nasprotno pa vam pametnejši podatki, dinamično spremljanje tveganj in proaktivni vpogled v stranke pomagajo ostati konkurenčni in odporni v času naraščajoče gospodarske negotovosti.

Celovit proces bonitetne ocene strank je danes temelj dobrega poslovanja, vendar pa je za njegovo pravilno izvajanje potrebna tehnologija, viri in strokovno znanje. Mi vam jih zagotovimo in vam tako pomagamo zmanjšati tveganje, identificirati zanesljive nove stranke in ohraniti fokus na rast.

Kako lahko naše rešitve za digitalno ocenjevanje kreditne sposobnosti pomagajo vašemu podjetju uspevati

Ponujamo tudi vodilne tržne informacije, ki lahko zmanjšajo vašo izpostavljenost slabim dolgovom. Naši API-ji so na primer prilagojeni tako, da vam omogočajo kadarkoli dostop do podrobnih podatkov o finančnem stanju in bonitetnih ocenah vaših kupcev.

Zagotavlja zanesljive ocene kreditne sposobnosti strank, v realnem času spremlja te informacije in vas samodejno opozori na vsako spremembo v statusu tveganja kupca, na primer na nove prijave insolventnosti. Če se plačilno ravnanje kupca spremeni – na primer, če začne račune plačevati pozneje –, vas bomo o tem tudi obvestili.

Atradius Analyser gre še korak dlje. Poleg zbiranja poslovnih informacij o potencialnih strankah in novih trgih vam Analyser pomaga oceniti, kako kreditno sposobno se vaše podjetje zdi drugim v vaši dobavni verigi. 

S tem vam daje močno pogajalsko prednost pri pogajanjih o plačilnih pogojih. Analyser omogoča tudi dostop do naše zbirke podatkov o novih priložnostih, kar poenostavi vaše iskanje novih kupcev in zanesljivih izvoznih trgov. 

Odkrijte skrita tveganja v ocenah kreditne sposobnosti vaših kupcev, tako da ta proces obravnavate kot strateško prednostno nalogo in ne le kot rutinsko opravilo. S tem bo vaše podjetje lahko odkrilo in rešilo finančne težave, preden vplivajo na denarni tok in dobičkonosnost.